Por Evandro Rodrigues, CEO da BE, A Moradia do Futuro
Qualquer pessoa que já acompanhou o ciclo de vendas de um empreendimento imobiliário conhece o fenômeno: nos primeiros meses após o lançamento, as vendas acontecem em ritmo constante. Compradores analisam, comparam, negociam. Há tempo para decidir. Afinal, são dezenas de unidades disponíveis.
À medida que o empreendimento se aproxima da conclusão da obra e o estoque disponível diminui, observa-se aumento na velocidade de vendas e maior disposição dos compradores em pagar valores superiores aos praticados no lançamento.
Este não é um fenômeno isolado ou regional. É um padrão de comportamento de mercado observado em todo o Brasil e em mercados imobiliários ao redor do mundo. E compreender suas causas revela insights valiosos sobre psicologia do consumidor, gestão de risco e dinâmica de precificação.
Quando a promessa vira realidade
Quando um empreendimento é lançado, o comprador está adquirindo muito mais que um sonho: uma maquete eletrônica, um memorial descritivo, um cronograma de obras, a reputação da incorporadora. Por mais sólida que seja a construtora, por mais detalhado que seja o material de vendas, há sempre uma dose de abstração. O apartamento não existe fisicamente. O bairro ao redor pode estar em transformação. A vista prometida ainda está bloqueada por tapumes de obra.
Na fase de pré-entrega, três riscos comuns do ciclo imobiliário já foram eliminados:
Risco de execução da obra
Risco de atraso relevante
Risco de divergência entre projeto e produto final
Com isso, o proprietário conseguiria visitar a obra no local e ter uma visão mais prática de como vai ficar o empreendimento e a unidade adquirida.
Na pré entrega, os riscos são significativamente reduzidos
Quando o empreendimento está em pré-entrega, os riscos são significativamente reduzidos. A obra foi concluída, o habite-se foi emitido ou está em vias de ser, a qualidade construtiva está comprovada, não há mais risco de atraso significativo, e o imóvel pode ser vistoriado antes do pagamento final.
Esse conjunto de fatores reduz dramaticamente o risco percebido e compradores estão dispostos a pagar um prêmio por essa segurança. Instituições financeiras costumam oferecer maior previsibilidade de crédito para imóveis prontos ou com habite-se emitido, pois o risco de execução já foi eliminado. Isso impacta diretamente o percentual de financiamento aprovado, prazo de liberação e avaliação bancária mais próxima do valor de mercado. Para o comprador que depende de financiamento, isso significa aprovação mais provável, processo mais ágil e menos burocracia. Para o comprador que depende de financiamento, isso significa aprovação mais provável, processo mais ágil e menos burocracia.
O poder da experiência sensorial
No lançamento, o comprador precisa analisar plantas baixas, visitar apartamentos decorados e confiar em projeções de iluminação natural. Tudo isso exige capacidade de abstração espacial.
Na pré-entrega, o comprador entra na unidade real, sente a amplitude dos ambientes, vê a incidência exata de luz em diferentes horários, e até mesmo já conhece a vizinhança, podendo avaliar o perfil do condomínio. Ou seja, na planta, a decisão exige mais capacidade de projeção; na pré entrega, a concretude reduz variáveis e acelera a decisão
Na fase de pré-entrega, o comprador consegue validar se os equipamentos urbanos prometidos foram entregues e se o padrão da vizinhança corresponde à expectativa inicial.
Além disso, é possível entender se houve valorização comparativa com imóveis próximos e se o fluxo comercial da região se consolidou. Tudo isso possibilita uma tomada de decisão mais inteligente, levando em conta o entorno do empreendimento.
A racionalidade por trás da urgência
O fenômeno das últimas unidades mais disputadas não é irracional. É a convergência de múltiplos fatores concretos: redução de riscos, maior disponibilidade de informação, escassez real de estoque e senso de urgência mais evidente.
As últimas unidades não são as mais disputadas apesar de serem as últimas. São as mais disputadas exatamente porque são as últimas. E porque representam o ponto de menor risco e maior certeza de todo o ciclo de vendas. No final, todo comprador busca a mesma coisa: não o melhor negócio, mas o negócio com o qual vai dormir tranquilo.
Sobre a BE, A Moradia do Futuro
A BE, A Moradia do Futuro, é uma incorporadora de Maringá cujo foco é conectar pessoas, sonhos e transformar a experiência de morar que conhecemos atualmente. Cada projeto da BE nasce da combinação entre inovação, sustentabilidade e qualidade de vida, criando empreendimentos que antecipam o futuro da moradia e o tornam possível no presente. Para 2026, o BE Garden será entregue e está com condições especiais de proximidade da entrega para novos compradores.
